一、引言

在金融市场不休创新发展的布景下，雪球结构产品作为一类拥有怪异风险收益特点的金融衍生品，逐步进入bifa必发集团视野并获得宽泛关注，成为财富治理领域的热点产品之一。然而，近年来雪球机构产品引发的纠纷不休涌现，给bifa必发集团带来损失的同时，也对证券公司的名誉产生了负面影响。本文拟通过对一路雪球结构产品纠纷排解案例的深刻分析，旨在可能为bifa必发集团、金融机构提供有益的参考，有助于更好地理解产品个性，防备潜在风险，守护金融市场的不变秩序 。

二、雪球结构产品的概述

雪球产品全称为“雪球型自动敲入敲出式券商收益凭证”，其性质上是一衷戽异期权，通常以私募方式向合格bifa必发集团发售，其本金和收益的偿赋予特定标的缜密关联，常见的挂钩标的蕴含中证500指数、中证1000指数等 。该产品最显著的特点之一是其收益的不确定性，这重要源于其怪异的敲入敲出机造。通常而言，雪球结构产品会设定一个敲入价值和一个敲出价值，以及相应的观察期限。当标的资产价值在观察期内上涨触及敲出价值时，产品提前终止，bifa必发集团获得约定的固定收益
；若在观察期内标的资产价值从未触及敲入价值，且到期时也未敲出，则bifa必发集团同样可获得固定收益
；若市场出现大幅着落，标的资产价值触发敲入前提，bifa必发集团可能承担与标的资产跌幅有关的损失。

在市场安稳或和善上涨的情况下，雪球结构产品为bifa必发集团带来较为可观的固定收益，其票息水平通常高于传统的固定收益产品。例如，在一些市场环境下，产品年化票息可达15% - 20% ，这对钻营收益的bifa必发集团拥有较大吸引力。但若市场出现大幅着落，标的资产价值触发敲入前提，bifa必发集团可能承担与标的资产跌幅有关的损失。如当挂钩的中证500指数大幅着落时，若触发敲入且到期未敲出，bifa必发集团可能面对本金较大幅度的吃亏。同时，产品的流动性相对较差，在产品存续期内，bifa必发集团通常无法提前赎回 ，这也限度了bifa必发集团在市场变动时实时调整投资战术的能力。

三、案情介绍

bifa必发集团 A 某称其在 B证券公司C 某推介下，于2020年起，陆续采办了5只雪球结构的理财富品(X1、X2、X3、X4、X5），产品存续期间，市场出现大幅着落，触发了敲入前提，随着市场的持续低迷，到期时指数仍未回升至敲出价值，A 某本金出现较大吃亏。

A某称自己风险偏好较低，投资主张重要是实现资产的稳重增值，对复杂的金融衍生品接触较少。C某在营销过程中，提到雪球产品是“代替传统固收产品的”、“很安全”，未奉告其产品在市场着落情况下会出现大幅吃亏。A某还暗示，C某让其重新做风险测评能力采办产品。

此表，A某还提到B证券公司的售后电话回访功夫过长，回访人员语速过快，都是照本宣科的想，底子没有针对性的有效注明。

A某以为C某在产品销售过程中存在虚伪宣传、夸大收益、诓骗等行为，要求B公司赔偿其损失及利钱，利钱依照金融产品的合同文本中载明的预期收益率、业绩比力基准或者类似约定来推算。B证券公司则以为，在销售过程中已依照公司划定进行了风险评估和提醒，A某作为拥有肯定投资经验的bifa必发集团，该当对投资风险有充分意识，投资损失应由A某自行承担。A 某在屡次与 B证券公司协商无果后，向中证乐山排解工作站提出排解申请，征询B证券公司赞成排解后，本纠纷正式进入排解法式。

四、纠纷排解过程

（一）纠纷争议焦点

排解员别离与 A 某和 B证券公司进行沟通，全面相识事件的经过，当真倾听双方的概想后，排解员明确本案的争议焦点重要有以下3方面：

1.C某是否存在自动推荐风险等级不匹配产品和领导客户填写风险测评的违规行为
；

2.C某在销售产品过程中是否存在误导投资人风险判断的违规行为
；

3.A某申请书上提到的5只产品是否都是在C某的推介下采办的。

（二）证据核实

排解员仔细核查双方提供的各类证据资料，蕴含产品和谈、回访灌音、合同文本、产品说明书、微信谈天纪录、初次买卖经验证明等有关资料后，确认以下根基事实：

1.关于自动推荐微风险测评

凭据现场询问和A某提供的微信纪录截图，A某在采办案涉雪球产品之前的风险接受能力等级为“稳重型”，C某向A某推荐了雪球产品以及有关产品注明，并提到“产品要在积极型以上，您能够在APP中重新测评”，排解员询问A某“C某是否存在具体领导您选择哪些选项来实现风险测评”，A某暗示没有。

2.关于产品销售过程

凭据证券公司提供的产品合同、风险揭示书等和谈以及回访灌音，和谈中对产品的风险进行了揭示，提醒产品“存在大幅吃亏甚至全数吃亏的可能”，A某均有具名确认
；产品的合同文本及一页通中对分歧情景下的损益情况进行展示，且提醒“产品为非本金保险型”、“bifa必发集团有本金吃亏的风险”
；售后回访灌音中B证券公司的客服人员向 A 某提醒了本金损失风险以及其他需承担的用度，询问A某是否能接受，A某回覆“能够”，由于回访内容较长，A某有些不耐烦，提到若是和这次采办的内容不有关就不要再说了。

凭据客户提供的与C某的微信谈天纪录，C某在产品销售过程中提到“安全”、“年化票息收益”、“年化收益率”等措辞。同时，在产品知会书签定过程中，A某询问C某关于产品知会书上的有关内容，C某回复其“都是体式条款合同，全数都要选是和确定”。

3.关于雪球产品采办情况

后续，A某与C某的沟通不是出格顺畅，因而B证券公司给其更换了客户经理D某，凭据B证券公司提供的D某与A某的微信谈天纪录,A某屡次提到“这周有什么产品发我一下”、“有其他分红产品出来再发我一下”“今天那期咋买，结构化的，X5”“X5你之前都没有推荐啊，我早上九点看到才连忙转钱进去”。A某也无有关的证据来证明X4产品是在B证券公司销售人员的推介下采办的。因而，X4、X5产品是A某通过B证券公司的APP自行采办，对此，A某无异议。

（三）纠纷化解

在厘清根基事实后，针对上述的争议焦点，排解员组织双方进行多轮的排解协商，指出双方各自的不对，厘清各方责任。

关于B证券公司，凭据《证券期货bifa必发集团适当性治理法子》等监管划定和《九民纪要》心灵，证券公司负有bifa必发集团适当性治理使命，在销售理财富品时，需评估bifa必发集团的风险接受能力、投资经验和投资指标，将产品与bifa必发集团进行合理匹配。从现有证据来看，固然B证券公司对A某的风险接受能力进行了评估，产品和谈及风险揭示书等揭示了产品风险，也推广了客户回访法式，但均存在肯定瑕疵。首先，B证券公司的销售人员C某在A某的风险接受能力等级为“稳重型”期间，即向A某推荐了雪球产品以及有关产品注明，并提到“产品要在积极型以上， 您能够在APP中重新测评”，存在向bifa必发集团自动推荐风险等级不匹配产品的情景，另在销售过程中使用“安全”和“年化票息收益”、“年化收益率”等可能诱导和误导A某进行风险判断的措辞。其次，雪球产品结构复杂，风险成分多多，蕴含市场风险、敲入风险、流动性风险等。证券公司有使命以通俗易懂的方式向bifa必发集团充分揭示这些风险。B证券公司提供产品知会书的初衷是阐释产品复杂结构、收益机造与风险情况，辅助bifa必发集团理解并审慎决策，C某却流于大局，在A某询问时，奉告其只是体式条款，全数选“是”，并未充分向bifa必发集团注明产品结构。最后，A某的风险测评了局虽显示积极型，但在投资收益进展评估选项中，A某选择的选项为“进展收益比力低，尽可能保障本金安全”，该选项的意思暗示与测评了局存在显著误差。综上，B证券公司在推广bifa必发集团适当性治理使命方面存在肯定瑕疵，对A 某的投资损失负有肯定责任，建议从守护bifa必发集团关系和企业名誉的角度启程，思考 A 某的合理诉求。

关于A某，首先，结合A某的学历、职业和投资经验等客户信息资料，A某具备风险鉴别和判断能力，可能独立阅读和理解产品合同、风险揭示书等产品资料，风险测评问卷的填写、产品合同微风险揭示书的签署以及回访的回答由其自己作出，对于风险接受能力等级确认、合同微风险揭示书签署及回访确认的意思暗示行为应承担后果
；其次，产品合同、风险揭示书等产品资料已明确揭示存在本金损失风险，B证券公司回访时，A某对于本金损失风险也明确暗示能够接受，此刻发生损失告终主张B证券公司诓骗，没有奉告风险，有违恳切信誉准则。最后，X4、X5产品是A某通过B证券公司APP自行采办，与B证券公司没有任何推介关系，该产品损失应由A某自行承担。综上，A某作为一名有着多年bifa必发集团经验的bifa必发集团，该当汲取经验教训，敬畏“高收益意味着高风险”的市场规定，正视自身在在投资决策过程中的责任，理性对待投资吃亏。

经过屡次排解和沟通，双方的态度逐步缓和，愿意进一步协商解决规划。

五、纠纷处置了局

经过排解员不懈致力，双方最终达成和解，签署了《纠纷排解和谈》，A某撤回了对B证券公司的投诉。

六、案例启发

（一）证券公司

1.强化合规意识与造度执行。证券公司应将合规经营作为业务发展的基石，严格遵守《证券期货bifa必发集团适当性治理法子》等有关司法律规。在产品推介过程中，确保不使用误导性词汇，如实披露产品风险和收益特点。成立健全内部合规审查机造，对产品宣传资料、营销话术进行严格审核，杜绝任何可能误导bifa必发集团的表述，从源头上降低纠纷发生的概率。

2.充分推广bifa必发集团适当性使命。优化风险测评系统，选取科学合理的步骤全面相识bifa必发集团的财政情况、投资经验、风险偏好等信息。预防风险测评流于大局，对于测评了局与bifa必发集团现实情况显著不符的，要进行深刻调查和核实。凭据bifa必发集团的风险接受能力，精准匹配适合的产品，不向风险接受能力低的bifa必发集团推荐高风险产品，确保bifa必发集团采办的产品与其风险接受能力相适应。

3.加强营销人员执业行为治理。持续发展营销人员执业规范培训，不休提醒营销人员合规意识，牢牢设置“合规红线”。合理设定营销人员绩效查核激励政策，预防刺激营销人员为求业绩，逼上梁山。规范营销人员电子通讯工具，使用诸如企业微信等具备监测、回溯职能的电子通讯工具进行客户沟通与服务，监测营销人员的营销行为。

（二）bifa必发集团

1.加强风险意识与自我
；つ芰。bifa必发集团应加强对金融市场和投资产品的进建，相识分歧投资产品的风险个性和投资规定。在进行投资决策前，要充分评估自己的风险接受能力，造订合理的投资打算。不要盲目钻营高收益，忽视投资风险。

2.尊重市场法规，杜绝投契心态。bifa必发集团在投资决策时要维持理性和默默，对投资产品的宣传内容进行客观分析和判断。对于宣传保本保收益、低风险高收益的产品，bifa必发集团该当审慎判断，多个心眼，终于全国没有免费的午餐。对于营销人员的花式宣传，若是判断不清，能够拨打证券公司的客户服务电话，或者产品刊行人的客户服务电话，具体征询相识产品信息后，再做判断。

（三）监管部门

1.强化适当性审查。监管部门要加大对金融机构适当性使命推广情况的审查力度，要求机构精准评估bifa必发集团的风险接受能力、投资经验和财政情况，确保产品与bifa必发集团的适配度。同时督促金融机组成立产品销售流程可回溯机造，对已销售产品的适当性进行定期查抄。

2.提升bifa必发集团教育力度。监管机构应结合金融机构、行业协会等，通过多种渠路发展bifa必发集团教育活动。造作通俗易懂的宣传资料，介绍产品的道理、风险和收益特点，以及投资决策步骤。利用线上平台、线下讲座等大局，向bifa必发集团遍及金融知识微风险意识，疏导bifa必发集团理性投资。

（四）排解员

1.提升专业素养。雪球产品结构复杂，排解员需深刻把握其运作机造、收益推算方式、敲入敲出条款等主题身分，同时熟悉有关金融市场知识，蕴含股票、指数的颠簸法规以及宏观经济对市场的影响，只有这样能力在排解过程中正确判断责任与损失，此表，对《证券期货bifa必发集团适当性治理法子》等有关司法律规的透辟理解也至关重要，能为排解提供坚实司法凭据，确保排解在合法框架内进行。

2.矫捷使用排解步骤。雪球结构产品涉及的金额通常较大，双方往往感情激昂，诉求吩扃较大。对于此类型案件，可先选取“背对背”排解方式，先别离相识双方诉求和底线，预防直接面对面矛盾加剧矛盾
；待双方感情缓和、态度明确后，再组织“面对面”排解，寻找双方的交集点后再次“背靠背”做思想工作，促成和解。排解过程要维持中立客观，使用中性说话，预防左袒任何一方，让bifa必发集团和机构都能感触到被尊重。在倾听时，赐与双方充分表白的机遇，通过疏导式提问挖掘深层矛盾
；箍梢胗泄氐乃痉ㄅ欣，为双方提供参考，疏导双方当事人理性思虑解决规划，提高排解成功率 。

七、结语

这次雪球结构产品纠纷案例，是金融市场发展过程中的一个缩影。它为bifa必发集团、金融机构和监管者敲响了警钟，只有多方共同发力，强化合规经营和bifa必发集团
；ひ馐丁⑻嵘鹑谒匮⒎缦找馐丁⒚缆喙芑，能力确保金融创新在风险可控的前提下，真正为bifa必发集团带来价值，推动金融市场稳重前行。